Stuntprijzen alleen gunstig voor klant
Stunten met prijzen in supermarkten is vooral leuk voor de klant. Dat stelt onderzoeker Ton Luijten in zijn proefschrift ‘De effectiviteit van sales promotie’.
Voor retailers en fabrikanten van merkartikelen betekenen stuntprijzen meer verkoop op korte termijn. Maar die tijdelijke aanbiedingen gaan ook ten koste van de loyaliteit van klanten doordat mensen makkelijker van merk en winkel wisselen. Uiteindelijk levert het dus niet meer winst op.
Luijten onderzocht gedragseffecten van consumenten die herhaaldelijk blootgesteld worden aan kortingen. Hij volgde hiervoor rond de 4000 mensen gedurende een jaar. Luijten kwam tot de conclusie dat vooral de klant er van profiteert.
Hoe meer kortingsartikelen verkocht worden en hoe meer de klant switcht van winkel, hoe meer onzekerheid en hogere kosten zijn bij de fabrikanten en retailorganisaties. Luijten beveelt daarom aan de verkoopstrategie wat betreft de stuntprijzen bij te stellen om op die manier waarde en onderscheid te kunnen toevoegen aan merken.
Ton Luijten studeerde Econometrie aan de Universiteit van Tilburg. Hij is als methodoloog in dienst bij GfK Panel Services Benelux, een onderzoeksorganisatie die onder andere gespecialiseerd is in panel onderzoek onder consumenten.
